Puede una charla entre colegas delante de una máquina de café transformarse en nuestro primer artículo dedicado a España? La respuesta es sí, y es efectivamente lo que sucedió con el Ingeniero Diego Aisa, Head of Export Department de Kimia, que aprovechó la oportunidad para hablar un poco de las políticas comerciales fuera de las fronteras nacionales y, en particular, de nuestra nueva organización en la Península Ibérica. Esto es lo que nos dijo.
Diego... si te ofrezco un café puedo hacerte algunas preguntas?
Bien, digamos que sabes como sobornarme. No me lo preguntes dos veces, espresso y sin azúcar. Gracias.
Iniciemos con una pregunta difícil: explica quien eres y de que te ocupas.
Soy originario de Spello, característico pueblo de la provincia de Perugia, pero también un poco de Viterbo. Soy licenciado en ingeniería estructural, y aterricé en Kimia en el lejano 2007, después de algunos años en el extranjero. En Kimia empecé en la Oficina Técnica, pero ahora estoy a cargo del sector Export. Sin duda un gran cambio, pero me gustan los retos y esta transición de un papel técnico a uno comercial, desde un punto de vista profesional, ha sido de las pruebas más importantes a las que me he sometido nunca.
Hablemos justamente de esto. Como está cambiando la política Export de Kimia?
Ah! Pasamos a las preguntas serias. Kimia está invirtiendo una gran cantidad de recursos para apoyar el fortalecimiento de su presencia en el exterior. Nuestro objetivo, sin embargo, no es tanto encontrar "nuevos clientes". Estamos buscando sobretodo socios técnico-comerciales y colaboradores capaces de apoyarnos en nuestro proyecto de internacionalización.
Hablas de "internacionalización" y no "de exportación", ¿por qué?
La razón es simple: Kimia nunca ha sido tan sólida como ahora. Nuestro posicionamiento en Italia está mejorando día a día, premiando así nuestro enfoque técnico, las innovaciones y la investigación que estamos haciendo, la calidad de nuestros productos, los servicios técnicos ofrecidos y el consolidado know-how.
Como resultado, no pretendemos vender en el extranjero de forma forzada e ir a la frenética búsqueda de ingresos adicionales provenientes de los mercados internacionales. Sin embargo, lo que queremos hacer es aprovechar cada vez más y de forma estructurada las oportunidades de crecimiento que ofrece la comparación con otros países, otras culturas y otras formas de hacer las cosas. Para ello se necesita un conocimiento directo y profundo de los mercados y sus requisitos técnicos y operativos.
Efectivamente vemos que viajas con frecuencia
Es importante estar allí en persona, y como se ha mencionado, esto significa vuelos, hoteles, traslados, visitas y reuniones técnicas. Acerca de las reuniones... una ventaja es que a menudo están repletas de manjares locales acompañados con un buen vino.
Bien, no está mal. Este nuevo enfoque, sin embargo, además de un dietista personal, también requiere una estructura de funcionamiento diferente, ¿verdad?
Sí, es diferente de un país a otro. En muchos casos, la fiabilidad técnica y económica de nuestros socios fue y continúa siendo excelente y perfectamente integrada en nuestras políticas actuales. En otros casos, nos hemos visto obligados a hacer algunos ajustes.
¿Puedes decirme un ejemplo?
España. Allí, hemos revestido nuestra estructura organizativa. Comento algunos nombres, empezando por el más joven. El primero es Joan Bou Binué, un preparado ingeniero de Barcelona, que se formó durante un cierto período aquí en Perugia, donde se hizo famoso por sus alpargatas. Ahora que está de vuelta en España nos hace de soporte y punto de apoyo para los diferentes gerentes de área técnico/comerciales del territorio español.
Siempre en Cataluña, existe nuestro director comercial Xavier Marqueta Pros, que cuenta con una experiencia técnica y comercial extraordinaria. Y, afortunadamente, habla perfectamente italiano.
Luego está René Machado López, que no es un recién llegado. Colaboramos con él durante años y ahora es el representante del soporte técnico y proyectista. Tiene un extraordinario conocimiento de nuestras soluciones y una gran paciencia con mi dudoso español .
Todos ellos son ingenieros. Por otro lado, el enfoque de consulta que queremos que nos distinga requiere el uso de perfiles técnicos altamente cualificados. Hay muchas mas novedades que están por llegar. Pero no puedo desvelarlas todas aún, soy un poco supersticioso!
¿Como estáis comunicando estos cambios en España?
La estructura de la organización que se está creando nos dará la oportunidad de entrar en contacto y apoyar a los nuevos clientes, pero sin duda no olvidar a los que han colaborado con Kimia en el pasado. La tarea de nuestros colaboradores, de hecho, también será de informarles de este cambio, brindándole la seguridad de que nada va a cambiar en cuanto a los servicios ofrecidos en el pasado.
De hecho, a partir de ahora vamos a ser aún más cuidadosos y más cercanos a las necesidades de nuestros socios. Por supuesto, en todo esto jugará un importante papel nuestra capacidad de comunicación con los usuarios a través del sitio web y los canales sociales.
¿Puedes explicarlo?
Para empezar, ya esta disponible en español desde hace varios días nuestra página web. Allí, los usuarios pueden encontrar información sobre nuestros productos y obtener ayuda técnica en la fase de proyecto o en obra.
También estamos trabajando en el Blog y la sección de referencias para ofrecer todo el contenido útil e interesante para todos. Un punto clave son nuestros canales sociales. En Italia estamos muy activos en este aspecto y queremos realizar lo mismo en España. Ya tenemos una página de Facebook, y desde hoy también en Linkedin. En este último también tenemos un grupo con varios miembros activos y numerosos debates actuales. Por supuesto, la noticia no termina aquí, pero ya hablaremos cuando llegue el momento.
En una palabra, toda la carne en el asador!
No no, no me hables de comida que para comer he estado en casa de mis padres y ya sabes como acaba uno. Desafortunadamente ahora mi café se ha enfriado. Venga, invitame a otro!